Slagingspercentages van verkoopkansen inschatten is lastig en zelden accuraat. Door Pipeline management in te zetten brengt u daar verandering in. Persoonlijke verkoop en telefonische acquisitie meetbaar maken.
Van veel verkopers wordt gevraagd om bij het identificeren en ontwikkelen van een nieuwe verkoopkans een verwacht slagingspercentage aan te geven. In de praktijk blijkt dit echter te subjectief en biedt het nauwelijks voorspellende waarde. Pipeline management biedt goede mogelijkheden om verkoopsucces wel voorspelbaar te maken. Door het effectief toe te passen wordt niet alleen de daadwerkelijke voorspelbaarheid groter, maar kan ook inzicht worden verkregen in de competenties van individuele verkopers en de aandachtsgebieden van het verkoopteam.
Pipeline management
Bij pipeline management wordt het pre-salestraject verdeeld in verschillende fasen. In de praktijk wordt een aantal fasen onderscheiden die aangeven hoe ver een verkoopkans is ontwikkeld. Een veel voorkomende indeling heeft 5 fasen:
1. Suspect: een niet-gekwalificeerde verkoopkans
2. Lead: een gekwalificeerde verkoopkans
3. Prospect: een, in overeenstemming met de klant, uitgebrachte offerte
4. Hot prospect: over het aanbod vinden (finale) onderhandelingen plaats
5. Customer: het aanbod wordt order
Deze fasen hebben verschillende oplopende wegingsfactoren, die aangeven voor welk percentage de verwachte orderwaarde meetelt in de voorspelling, ook wel forecast. Hoewel de percentages van de wegingsfactoren inhoudelijk vaak arbitrair zijn, geeft de systematische toepassing ervan een realistischer beeld van de te verwachten orderintake.
Daarnaast worden conversieratio's geregistreerd. Deze geven aan welk percentage van de verkoopkansen wordt omgezet naar de volgende fase. Verder worden de(gemiddelde) doorlooptijd en de totale verwachte orderwaarde vastgelegd.
Als u het salesproces niet kunt meten, kunt u het ook niet effectief managen.
Inzicht in de pipeline biedt de verkoper en het (sales)management inzicht in het te verwachten resultaat en mogelijkheden tot beïnvloeding van het proces.
Individuele ontwikkeling
Pipeline management biedt ook inzicht in ontwikkelpunten voor individuele verkopers. In principe vinden in de afzonderlijke fasen verschillende commerciële activiteiten plaats die allemaal bijdragen aan het gewenste eindresultaat: de order. Deze activiteiten vragen om verschillende competenties van verkopers. Door de aandacht te richten op zowel de kwalitatieve als de kwantitatieve kant van deze commerciële activiteiten en competenties, wordt niet alleen de kans op succes groter, maar zal de verkoper zich blijvend ontwikkelen.
Salesteam ontwikkeling
De registratie van activiteiten en de daarbij behorende beoordeling van pipeline variabelen maakt bovendien ruimte voor diepgaande evaluatie van de resultaten van het gehele verkoopteam. Bij deze teambenchmark kunnen de onder- en bovengemiddelde resultaten van de verschillende teamleden zowel kwantitatieve als kwalitatieve verschillen duidelijk naar voren brengen. Door deze verschillen tijdens teamsessies te bespreken, kunnen waardevolle inzichten worden uitgewisseld. De behoefte aan competentie-ontwikkeling kan zo zichtbaar worden gemaakt.
Pipeline management en CRM
Tot slot biedt pipeline management de mogelijkheid om klanten beter te managen. Diverse CRM oplossingen faciliteren pipeline management. Door pipeline management te integreren in Customer Relationship Management kan niet alleen de klantgerichtheid en commerciële slagkracht worden vergroot. Marketing kan ook proactief trends en uitdagingen signaleren en daarop anticiperen. En de combinatie biedt inzicht in de benodigde capaciteit op het terrein van bijvoorbeeld inkoop, productie en logistiek.
Bron: Ronald van den Berg
