Ben jij een verkoper of een adviseur?

En hoe wil je door jouw klant worden ervaren?

Verkopers worden herkend aan een ‘gladde praatjes’. Ze stellen onbewust ‘open-deur-vragen’.

Vragen die op voorhand al het label verkoopvraag krijgt. En bij de klant een bepaalde weerstand oproept.

Mijn stelling is duidelijk. De klant koopt niet van verkopers. Jouw klant koopt van iemand die deskundig is en weet waar hij over praat. En dan niet alleen over het product of dienst wat hij vertegenwoordigt, maar juist wat er speelt in zijn markt (ontwikkelingen, trends, kansen en bedreigingen) en hoe de klant daarop inspeelt. Jouw klant zoekt daarbij een klankboard en een inspirator. Wat breng jij mee om dit proces te versnellen en te optimaliseren? Welke waarde ben jij in dit verhaal.

Hij stelt vragen om de problematiek helder te krijgen en daarmee de klant juist te adviseren.

Een juiste mix van open en gesloten vragen zorgt voor de heldere omschrijving van deze problematiek. Hij probeert elke keer achter het antwoord te kruipen.

Als een klant zegt: ‘Ik wil graag bij één bedrijf alles kunnen bestellen als het gaat om kantoorbenodigdheden!’

Dan is dat pas het startsein voor de juiste vervolgvragen.

Want is dat ook echt zijn motief of is hij jou aan het uitdagen (bewust of onbewust).

Bij het doorvragen kom je achter veel meer noodzakelijke informatie waarmee je de problematiek helder krijgt en daarmee veel meer aansluiting krijgt met jouw klant.

Samenvatten en doorvragen is hier het credo. Daag je zelf maar eens uit om door te vragen.

En oefen maar eens voor jezelf met het stellen van afwisselend open en gesloten vragen. 

Ik stelde ooit de vraag aan een cursist die moeite had met het stellen van open vragen: “Hoe is het thuis gegaan met het stellen van open vragen?’

Waarop de cursist zei: ‘Welke vragen?’ 

Weer een stap dichter bij het adviseur worden.

www.senseforsales.nl

De afspraak verkopen

Laat je verleiden!

Elke ondernemer krijgt er mee te maken en vaak wordt het gezien als de stap naar succesvol ondernemerschap. Immers veel grote bedrijven zijn zo begonnen. Maar wat is het succes nu achter ongevraagde telefoongesprekken waar je als ondernemer ‘last’ van heeft. Met andere woorden: ‘Kan telefonische acquisitie je daadwerkelijk naar een hoger level helpen?’

Ik word weer gebeld, een telefoonbedrijf dit keer die het beste abonnement aanbiedt. Wanneer ik vraag of hij de informatie even op de e-mail wil zetten krijg ik als reactie dat dit helaas niet mogelijk is. Het gaat om een eenmalige actie die niemand voordeliger heeft. Uit een klein onderzoek van mijn kant blijkt dat ze niet bij de top 5 goedkoopste zitten. Het was dus weer een verkoper die mij op basis van valse voorwendselen iets aan probeerde te smeren.

Telefonische acquisitie slecht?

Erg vervelend allemaal maar maakt dit alle telefonische acquisitie slecht? Het antwoord is nee. Telefonische acquisitie kan visa versa van groot belang zijn voor je bedrijf. Met telefonische acquisitie kun je namelijk op een persoonlijke manier uw boodschap overbrengen. Je kunt mensen enthousiasmeren voor jouw product of dienst en nog belangrijker, je kunt ook tegelijkertijd onderzoek doen wat mensen van jouw product of dienst vinden. Daarnaast kun je ook uitleg geven en vragen beantwoorden van de potentiële klant. Iets wat met de gewone e-mail of post niet mogelijk is.

Wat zijn nu de belangrijkste punten bij het gebruiken van telefonische acquisitie?

1. Als eerste wees eerlijk over je product, geef geen valse voorwendselen; je kunt hier veel klanten mee trekken maar je raakt er nog meer door kwijt.

2. Zorg verder voor een aangenaam gesprek, probeer een huiskamer gevoel te creëren.

3. Omschrijf jouw product goed. Waarom kan jouw product de ondernemer helpen?

4. Ga je nooit verweren in een telefoongesprek, dit kan als vijandig worden beschouwd, vraag wel op een nette manier door. Hoe komt het dat de ondernemer die gebeld wordt geen interesse heeft?

5. En tot slot waardeer zijn keuze, ook als het antwoord ‘nee’ is.

Ook voor jou, als ondernemer die gebeld wordt, is het van groot belang om te luisteren. Bedrijven bellen vaak alleen als ze overtuigd zijn van een product. Laat je eens verleiden om je te overtuigen. Zo kunnen zij nieuwe producten hebben die jouw werk gemakkelijk maakt, meer winst kan maken of juist kosten kan besparen. ‘Ik heb geen interesse’ is dus niet wenselijk zonder dat je weet waar het over gaat.

Telefonische acquisitie

Telefonische acquisitie kan dus voor beide kanten positief uitpakken en kan er voor zorgen dat ondernemers niet meer gelijk prijzige advertenties hoeven in te kopen. Ga daarom dus altijd in gesprek met de telemarketeer en onthoud: geen interesse kan eigenlijk niet voordat je weet waar het over gaat.

Bron: Fiona Vloet

(Fiona Vloet is net afgestudeerd aan de Hogeschool van Arnhem en Nijmegen. Als startend ondernemer richt zij zich op een eerlijke kledingbranche. Met haar bedrijf Thamani Fashion gaat zij verantwoord gemaakte kleding uit Tanzania verkopen in Nederland en Europa. Exact weten wie de maker is staat hierbij voorop. Haar liefde voor Tanzania, de mooie stoffen en haar passie voor ondernemen vallen hierbij allemaal samen).

Waarom telefonische acquisitie?

Telefonische acquisitie blijkt binnen de B2B nog steeds het beste instrument om in contact te komen met nieuwe grotere accounts. Het werkt gericht en effectief. Stelt u zich maar eens voor wat er gebeurt als u in één maand in staat zou zijn om met vijftig nieuwe grote prospects een relatie aan te gaan en een basis te leggen voor nieuwe duurzame relaties. Ik geef u graag drie overtuigende argumenten om deze proactieve aanpak in te zetten:

• Door structureel telefonische acquisitie toe te passen kruist u het inkoopproces vroegtijdig, waardoor u een enorme voorsprong neemt op de concurrent.

• Ervaring leert dat klanten die u actief hebt benaderd, uiteindelijk minder offertes aanvragen, waardoor u een betere conversie hebt en minder concessies hoeft te doen.

• Wie telefonische acquisitie structureel inzet krijgt veel meer controle over de omzet en kan een gefundeerde forecast maken.

Telefonische acquisitie is het meest effectief, maar ook lastig te organiseren. Hoe doet u dat? En: wat zijn reële meetpunten? Wanneer u als verkoper hard werkt, dan kan u in een ochtend van negen tot twaalf best 15 tot 30 bedrijven bellen. Dat lijkt nog heel wat, maar het aantal bedrijven waarbij u daadwerkelijk de juiste contactpersoon te spreken krijgt ligt een stuk lager. De ervaring leert dat u met 3 tot 6 echt waardevolle gesprekken tevreden moet zijn. Telefonische acquisitie is een essentieel middel is in de strijd om de grote accounts, maar het werkt alleen wanneer u het structureel en gedisciplineerd inzet.

Om bedrijven effectief te benaderen via telefonische acquisitie moet u als verkoper minstens 4 tot 8 weken reserveren.

Bron: Andre Hagelen.

Hoe meet je telefonische acquisitie en verkoopkansen

Slagingspercentages van verkoopkansen inschatten is lastig en zelden accuraat. Door Pipeline management in te zetten brengt u daar verandering in. Persoonlijke verkoop en telefonische acquisitie meetbaar maken.

Van veel verkopers wordt gevraagd om bij het identificeren en ontwikkelen van een nieuwe verkoopkans een verwacht slagingspercentage aan te geven. In de praktijk blijkt dit echter te subjectief en biedt het nauwelijks voorspellende waarde. Pipeline management biedt goede mogelijkheden om verkoopsucces wel voorspelbaar te maken. Door het effectief toe te passen wordt niet alleen de daadwerkelijke voorspelbaarheid groter, maar kan ook inzicht worden verkregen in de competenties van individuele verkopers en de aandachtsgebieden van het verkoopteam.

Pipeline management

Bij pipeline management wordt het pre-salestraject verdeeld in verschillende fasen. In de praktijk wordt een aantal fasen onderscheiden die aangeven hoe ver een verkoopkans is ontwikkeld. Een veel voorkomende indeling heeft 5 fasen:

1. Suspect: een niet-gekwalificeerde verkoopkans

2. Lead: een gekwalificeerde verkoopkans

3. Prospect: een, in overeenstemming met de klant, uitgebrachte offerte

4. Hot prospect: over het aanbod vinden (finale) onderhandelingen plaats

5. Customer: het aanbod wordt order

Deze fasen hebben verschillende oplopende wegingsfactoren, die aangeven voor welk percentage de verwachte orderwaarde meetelt in de voorspelling, ook wel forecast. Hoewel de percentages van de wegingsfactoren inhoudelijk vaak arbitrair zijn, geeft de systematische toepassing ervan een realistischer beeld van de te verwachten orderintake.

Daarnaast worden conversieratio's geregistreerd. Deze geven aan welk percentage van de verkoopkansen wordt omgezet naar de volgende fase. Verder worden de(gemiddelde) doorlooptijd en de totale verwachte orderwaarde vastgelegd.

Als u het salesproces niet kunt meten, kunt u het ook niet effectief managen.

Inzicht in de pipeline biedt de verkoper en het (sales)management inzicht in het te verwachten resultaat en mogelijkheden tot beïnvloeding van het proces.

Individuele ontwikkeling

Pipeline management biedt ook inzicht in ontwikkelpunten voor individuele verkopers. In principe vinden in de afzonderlijke fasen verschillende commerciële activiteiten plaats die allemaal bijdragen aan het gewenste eindresultaat: de order. Deze activiteiten vragen om verschillende competenties van verkopers. Door de aandacht te richten op zowel de kwalitatieve als de kwantitatieve kant van deze commerciële activiteiten en competenties, wordt niet alleen de kans op succes groter, maar zal de verkoper zich blijvend ontwikkelen.

Salesteam ontwikkeling

De registratie van activiteiten en de daarbij behorende beoordeling van pipeline variabelen maakt bovendien ruimte voor diepgaande evaluatie van de resultaten van het gehele verkoopteam. Bij deze teambenchmark kunnen de onder- en bovengemiddelde resultaten van de verschillende teamleden zowel kwantitatieve als kwalitatieve verschillen duidelijk naar voren brengen. Door deze verschillen tijdens teamsessies te bespreken, kunnen waardevolle inzichten worden uitgewisseld. De behoefte aan competentie-ontwikkeling kan zo zichtbaar worden gemaakt.

Pipeline management en CRM

Tot slot biedt pipeline management de mogelijkheid om klanten beter te managen. Diverse CRM oplossingen faciliteren pipeline management. Door pipeline management te integreren in Customer Relationship Management kan niet alleen de klantgerichtheid en commerciële slagkracht worden vergroot. Marketing kan ook proactief trends en uitdagingen signaleren en daarop anticiperen. En de combinatie biedt inzicht in de benodigde capaciteit op het terrein van bijvoorbeeld inkoop, productie en logistiek.

Bron: Ronald van den Berg

Mooi artikel over een van de bepalende factoren tijdens telefonische acquisitie

Ik kwam afgelopen weekend een leuk artikel tegen op NU.nl over dat mensen al een oordeel vormen over anderen, nadat ze een halve seconde hebben geluisterd naar hun stem. Dat blijkt uit nieuw wetenschappelijk onderzoek.

De manier waarop iemand 'hallo' zegt, is bepalend voor de eerste indruk over zijn of haar persoonlijkheid. Zo komen mannen betrouwbaarder over als ze 'hallo' uitspreken op een relatief hoge toonhoogte. Vrouwen worden als betrouwbaarder gezien wanneer ze bij de uitspraak variëren in toonhoogte.

Dat melden Schotse onderzoekers in het wetenschappelijk tijdschrift PLOS One.

Telefoon

De wetenschappers kwamen tot hun bevindingen door studenten korte telefoonconversaties te laten voorlezen waarin het woord 'hallo' voorkwam. Ze kregen de opdracht om dat zo neutraal mogelijk te doen. Hun stemmen werden opgenomen. Vervolgens knipten de wetenschappers het woord 'hallo' uit alle opgenomen gesprekken. Deze geluidsfragmenten met een lengte van 0,2 tot 0,5 seconden lieten ze horen aan een groot aantal proefpersonen. Deze moesten vervolgens beoordelen hoe betrouwbaar, dominant en aantrekkelijk ze de spreker vonden.

Uit het onderzoek bleek dat bijna alle proefpersonen tot ongeveer dezelfde oordelen kwamen op basis van de geluidsfragmenten.

Stem

Dat gold niet alleen voor betrouwbaarheid, maar ook voor andere persoonlijkheidskenmerken.

Zo werden mannen die met een zware stem 'hallo' zeiden, over het algemeen als dominant beoordeeld. Bij vrouwen was het omgekeerde het geval. Als ze 'hallo' uitspraken met een hoge stem werden ze eerder gezien als dominant.

De wetenschappers zijn verrast door hun bevindingen. "Het is verbazingwekkend dat mensen door zulke korte stukjes spraak tot zulke duidelijke indrukken kunnen komen over een persoon, en dat die indruk vaak hetzelfde is bij verschillende luisteraars", verklaart hoofdonderzoeker Phil McAleer van de Universiteit van Glasgow.

En juist dit is belangrijk tijdens telefonische acquisitie.

Telefonische acquisitie: start van het gesprek

Mooi artikel over een van de bepalende factoren bij telefonische acquisitie

Ik kwam afgelopen weekend een leuk artikel tegen op NU.nl over dat mensen al een oordeel vormen over anderen, nadat ze een halve seconde hebben geluisterd naar hun stem. Dat blijkt uit nieuw wetenschappelijk onderzoek.

De manier waarop iemand 'hallo' zegt, is bepalend voor de eerste indruk over zijn of haar persoonlijkheid. Zo komen mannen betrouwbaarder over als ze 'hallo' uitspreken op een relatief hoge toonhoogte. Vrouwen worden als betrouwbaarder gezien wanneer ze bij de uitspraak variëren in toonhoogte.

Dat melden Schotse onderzoekers in het wetenschappelijk tijdschrift PLOS One.

Telefoon

De wetenschappers kwamen tot hun bevindingen door studenten korte telefoonconversaties te laten voorlezen waarin het woord 'hallo' voorkwam. Ze kregen de opdracht om dat zo neutraal mogelijk te doen. Hun stemmen werden opgenomen. Vervolgens knipten de wetenschappers het woord 'hallo' uit alle opgenomen gesprekken. Deze geluidsfragmenten met een lengte van 0,2 tot 0,5 seconden lieten ze horen aan een groot aantal proefpersonen. Deze moesten vervolgens beoordelen hoe betrouwbaar, dominant en aantrekkelijk ze de spreker vonden.

Uit het onderzoek bleek dat bijna alle proefpersonen tot ongeveer dezelfde oordelen kwamen op basis van de geluidsfragmenten.

Stem

Dat gold niet alleen voor betrouwbaarheid, maar ook voor andere persoonlijkheidskenmerken.

Zo werden mannen die met een zware stem 'hallo' zeiden, over het algemeen als dominant beoordeeld. Bij vrouwen was het omgekeerde het geval. Als ze 'hallo' uitspraken met een hoge stem werden ze eerder gezien als dominant.

De wetenschappers zijn verrast door hun bevindingen. "Het is verbazingwekkend dat mensen door zulke korte stukjes spraak tot zulke duidelijke indrukken kunnen komen over een persoon, en dat die indruk vaak hetzelfde is bij verschillende luisteraars", verklaart hoofdonderzoeker Phil McAleer van de Universiteit van Glasgow.

En juist dit is belangrijk tijdens telefonische acquisitie!

De toekomstige winnaars in sales!

Onlangs las ik het artikel van Ad Veldhuizen van AV Werving en Selectie (www.avdiensten.nl) . Een interessant artikel over de winnaars van nu en toekomstig. En hoe ontwikkelt zich het salesvak?

Hieronder het artikel van Ad waarbij hij zich heeft laten informeren door een artikel uit de Harvard Business Review.

De veranderende inkoper

Sinds enige jaren zitten we in Nederland in economisch moeilijkere tijden. Bovendien is de inkoopwereld de afgelopen 15 jaar enorm veranderd. Als gevolg van de informatiemaatschappij heeft een inkoper toegang tot een enorme hoeveelheid gegevens. Vroeger nodigde een inkoper verschillende leveranciers uit om erachter te komen wat voor producten er beschikbaar waren. Vandaag de dag bepaalt een inkoper mede door alle beschikbare informatie grotendeels op voorhand wat er wordt aangekocht en welke specificaties. Uit onderzoek onder 1400 bedrijven blijkt zelfs dat 57% van het aankoopproces reeds voorbij is, voordat er contact wordt gezocht met een potentiële leveranciers.

 

Type verkopers

Om als verkoper succesvol te zijn in deze veranderende wereld, worden er ook andere eigenschappen gevraagd. Onlangs is er een groot onderzoek gehouden onder 6.000 verkopers door de CEB Sales Executive Council. Uit het onderzoek komt naar voren dat verkopers kunnen worden opgedeeld in 5 types:

1) de harde werker

2) de uitdager ("the challenger"),

3) de relatiebouwer,

4) de eenzame wolf

5) de reactieve probleemoplossers.

De best presterende verkopers worden in 39% van de gevallen getypeerd als "the challenger". Als er sprake is van een complex verkoopproces, zijn zelfs 54% van de topverkopers van het type "the challenger". Het is een gedegen en internationaal gerenommeerd onderzoek dus het is interessant om het profiel van "the challenger" te leren begrijpen om zo de eigenschappen van de beste presterende verkopers helder te krijgen.

3 Belangrijke eigenschappen: teach, tailor en take control

Er zijn 3 belangrijke eigenschappen/vaardigheden die een challenger bezit die hem succesvol maken:

1) Teach

Met hun unieke en gedegen kennis van de klant, het bedrijf en de markt kunnen challengers tijdens hun verkoopgesprekken hun klant nieuwe en waardevolle inzichten geven om succesvoller te zijn. Dit wordt uitgelegd als"teaching for differentiation". Laat mij dit toelichten met een voorbeeld. Een Accountmanager van kantoormeubilair was bezig om een opdracht binnen te halen voor de inrichting van een zeer groot kantoorpand. Van de opdrachtgever krijgt hij te horen dat ze in principe voor een concurrent hebben gekozen. De Accountmanager ziet toch nog een kans om aan tafel te komen bij de Directeur Facilitaire Zaken. Eén van de doelstellingen van het bedrijf is om de kantoren zo in te richten met speciale samenwerkingruimtes. Terwijl hij met de Directeur Facilitaire Zaken de tekeningen van de nieuwe kantoren bekijkt, vertelt hij dat zijn bedrijf een groot onderzoek heeft gedaan en data heeft verzameld over de optimale omvang van zulke samenwerkingruimtes. De meest ideale ruimte is voor 2-6 personen, met meer dan 6 personen is de samenwerking minder effectief. De directeur vindt dit zeer waardevolle informatie, maar helaas waren de ruimtes al gebouwd en veel ruimer van opzet. De Accountmanager kan met zijn productkennis echter gelijk een oplossing bieden met scheidingswanden die eenvoudig waren te plaatsen en weg te halen door gebruikers van de ruimte en zo flexibiliteit wordt aangebracht in de omvang van de ruimte. Inzicht in effectiviteit van samenwerking gaf zijn de kans om de klant wat te leren waar hij niet mee bekend was, waardoor er interesse ontstond in zijn producten. Het gaat er dus om dat je als Verkoper waardevolle nieuwe inzichten kunt geven aan een klant, waarvoor je vervolgens oplossingen hebt.

2) Tailor

Het kunnen leveren van waardevolle nieuwe inzichten is de belangrijkste eigenschap van the challenger. De boodschap aanpassen op de doelgroep en verschillende klanten is een andere belangrijke vaardigheid. "Tailoring for resonance" betreft het op maat maken van de waardevolle nieuwe inzichten. Zo zijn er klanten actief in verschillende segmenten, maar binnen een klant heb je ook te maken met verschillende functies en personen. The Challenger onderscheidt zich van andere verkopers door heel goed te begrijpen wat de klant beweegt, prioriteiten van de klant en de functionaris in kwestie. Zo heeft een financieel directeur over het algemeen andere prioriteiten dan een marketing directeur of directeur IT.

3) Take control

De laatste eigenschap van the Challenger die hem onderscheidt, is zijn vaardigheid om controle te hebben van de verkoop, "taking control of the sale" Het gaat om de wil en kunde om prijsdiscussies terug te brengen naar een discussie over waarde en bijdrage van het product aan het bedrijf van de klant. Bovendien zijn challengers goed in het ter discussie stellen van inkoopgedachtes van de klant en het bespreken en zo nodig ombuigen van beslissingscriteria. Natuurlijk wel op zo'n manier dat de klant inziet dat dit leidt tot een betere aankoop.

Verkopen is de laatste jaren een echt vak geworden en blijkt niet alleen maar talent voor nodig dienen cruciale vaardigheden ook te worden ontwikkeld. De uitkomsten van het uitgebreide onderzoek onder 6.000 verkopers en het boek "The Challenger Sale" draagt bij aan een verdere professionalisering van het verkoopvak en geeft verder inzicht hoe topverkopers zich onderscheiden.

De veranderende rol van sales

Het winnende sales profiel

De veranderende inkoper
Sinds enige jaren zitten we in Nederland in economisch moeilijkere tijden. Bovendien is de inkoopwereld de afgelopen 15 jaar enorm veranderd. Als gevolg van de informatiemaatschappij heeft een inkoper toegang tot een enorme hoeveelheid gegevens. Vroeger nodigde een inkoper verschillende leveranciers uit om erachter te komen wat voor producten er beschikbaar waren. Vandaag de dag bepaalt een inkoper mede door alle beschikbare informatie grotendeels op voorhand wat er wordt aangekocht en welke specificaties. Uit onderzoek onder 1400 bedrijven blijkt zelfs dat 57% van het aankoopproces reeds voorbij is, voordat er contact wordt gezocht met een potentiële leveranciers.

Type verkopers Om als verkoper succesvol te zijn in deze veranderende wereld, worden er ook andere eigenschappen gevraagd. Onlangs is er een groot onderzoek gehouden onder 6.000 verkopers door de CEB Sales Executive Council. Uit het onderzoek komt naar voren dat verkopers kunnen worden opgedeeld in 5 types:
1) de harde werker
2) de uitdager ("the challenger"),
3) de relatiebouwer,
4) de eenzame wolf
5) de reactieve probleemoplossers.
De best presterende verkopers worden in 39% van de gevallen getypeerd als "the challenger". Als er sprake is van een complex verkoopproces, zijn zelfs 54% van de topverkopers van het type "the challenger". Het is een gedegen en internationaal gerenommeerd onderzoek dus het is interessant om het profiel van "the challenger" te leren begrijpen om zo de eigenschappen van de beste presterende verkopers helder te krijgen.

3 Belangrijke eigenschappen: teach, tailor en take control Er zijn 3 belangrijke eigenschappen/vaardigheden die een challenger bezit die hem succesvol maken:

1) Teach
Met hun unieke en gedegen kennis van de klant, het bedrijf en de markt kunnen challengers tijdens hun verkoopgesprekken hun klant nieuwe en waardevolle inzichten geven om succesvoller te zijn. Dit wordt uitgelegd als"teaching for differentiation". Laat mij dit toelichten met een voorbeeld. Een Accountmanager van kantoormeubilair was bezig om een opdracht binnen te halen voor de inrichting van een zeer groot kantoorpand. Van de opdrachtgever krijgt hij te horen dat ze in principe voor een concurrent hebben gekozen. De Accountmanager ziet toch nog een kans om aan tafel te komen bij de Directeur Facilitaire Zaken. Eén van de doelstellingen van het bedrijf is om de kantoren zo in te richten met speciale samenwerkingruimtes. Terwijl hij met de Directeur Facilitaire Zaken de tekeningen van de nieuwe kantoren bekijkt, vertelt hij dat zijn bedrijf een groot onderzoek heeft gedaan en data heeft verzameld over de optimale omvang van zulke samenwerkingruimtes. De meest ideale ruimte is voor 2-6 personen, met meer dan 6 personen is de samenwerking minder effectief. De directeur vindt dit zeer waardevolle informatie, maar helaas waren de ruimtes al gebouwd en veel ruimer van opzet. De Accountmanager kan met zijn productkennis echter gelijk een oplossing bieden met scheidingswanden die eenvoudig waren te plaatsen en weg te halen door gebruikers van de ruimte en zo flexibiliteit wordt aangebracht in de omvang van de ruimte. Inzicht in effectiviteit van samenwerking gaf zijn de kans om de klant wat te leren waar hij niet mee bekend was, waardoor er interesse ontstond in zijn producten. Het gaat er dus om dat je als Verkoper waardevolle nieuwe inzichten kunt geven aan een klant, waarvoor je vervolgens oplossingen hebt.



2) Tailor
Het kunnen leveren van waardevolle nieuwe inzichten is de belangrijkste eigenschap van the challenger. De boodschap aanpassen op de doelgroep en verschillende klanten is een andere belangrijke vaardigheid. "Tailoring for resonance" betreft het op maat maken van de waardevolle nieuwe inzichten. Zo zijn er klanten actief in verschillende segmenten, maar binnen een klant heb je ook te maken met verschillende functies en personen. The Challenger onderscheidt zich van andere verkopers door heel goed te begrijpen wat de klant beweegt, prioriteiten van de klant en de functionaris in kwestie. Zo heeft een financieel directeur over het algemeen andere prioriteiten dan een marketing directeur of directeur IT.

3) Take control
De laatste eigenschap van the Challenger die hem onderscheidt, is zijn vaardigheid om controle te hebben van de verkoop, "taking control of the sale" Het gaat om de wil en kunde om prijsdiscussies terug te brengen naar een discussie over waarde en bijdrage van het product aan het bedrijf van de klant. Bovendien zijn challengers goed in het ter discussie stellen van inkoopgedachtes van de klant en het bespreken en zo nodig ombuigen van beslissingscriteria. Natuurlijk wel op zo'n manier dat de klant inziet dat dit leidt tot een betere aankoop.

Verkopen is de laatste jaren een echt vak geworden en blijkt niet alleen maar talent voor nodig dienen cruciale vaardigheden ook te worden ontwikkeld. De uitkomsten van het uitgebreide onderzoek onder 6.000 verkopers en het boek "The Challenger Sale" draagt bij aan een verdere professionalisering van het verkoopvak en geeft verder inzicht hoe topverkopers zich onderscheiden.

(BRON: AD VELDHUIZEN)

Hoe herken je een koopsignaal?

Vaak worden koopsignalen van klanten door verkopers nauwelijks opgemerkt. Nu ben ik het eens dat de definitie van een koopsignaal misschien nog wat vaag is...

Een koopsignaal is een bewust of onbewust signaal dat de klant of prospect geeft waarin duidelijk wordt dat hij een stapje verder in het proces wil, meer wil of wil overgaan tot kopen.

Het herkennen van een koopsignaal is dus echt van belang voor een succesvol verkoopgesprek! En eigenlijk als je weet waar je op moet letten, is het heel simpel om ze te herkennen... Hier enkele voorbeelden:

• Klant/prospect begint vragen te stellen: wat kost dat? Wat zijn de voorwaarden?
• Klant/prospect begint uit zichzelf zijn eigen ervaringen te vertellen.
• Klant/prospect geeft zelf een idee van hoe zijn vraag kan worden ingevuld.

Let er eens tijdens je verkoopgesprek. Verandert er iets in het gesprek? Merk je dat je zelf meer aan het antwoorden bent dan aan het vragen? Goed moment om over te gaan tot het maken van een afspraak of het sluiten van een deal!

En zo kan het natuurlijk ook:

Aannames: het kan ook anders

Hoe vaak horen we mensen zeggen, of betrap je jezelf erop: “Ik neem aan dat…?” En 9 van de 10 keer is de aanname onjuist. Aannames zijn slecht voor verkopers. Wie aannames doet, loopt het risico zijn eigen (voor)oordelen te bevestigen.

We zitten nou eenmaal zo in elkaar dat niet iedereen het met iedereen eens is. En dat is misschien maar goed ook! 

Vaak zijn we ook onvoldoende geïnformeerd om een dergelijke aanname te mogen maken. Zie je 'Fietsenhandel Jansen' staan, ga je er niet van uit dat hij ook brommers verkoopt. Of "'Koekjesbakkerij van Rossum' doet vast niet aan taarten..." terwijl je op zoek bent naar een maatwerk taart voor je 5 jarig jubileum. Laat 'Koekjesbakkerij van Rossum' hier nou net in gespecialiseerd zijn!

"De grote directeur is te druk om mij te woord te staan", "De inkoper kijkt alleen maar naar prijs en niet naar kwaliteit"...

Zo kunnen we nog wel even doorgaan. Samengevat: aannames zijn zonde, aannames brengen het verkoopgesprek naar een lager niveau.

Dus om te voorkomen dat je vooraf een verkeerde conclusie trekt of dat de klik tijdens het gesprek wegvaagt door een verkeerde aanname kun je het best zo open mogelijk het gesprek in gaan. Neem niets aan en vraag. Luister. Concentreer op de persoon waarmee je spreekt. Toon interesse! Kom in de wereld van de klant en probeer door stijgende en dalende vragen de klantsituatie helder te krijgen. Niet alleen voor jezelf maar ook voor de klant. Jij bent toch immers de adviseur en niet de verkoper die 'iets door de strot duwt'! Alleen met een helder beeld kun jij het juiste advies geven en een langdurige relatie opbouwen.

Zou je graag meer willen leren over hoe je open een gesprek in kunt gaan? En hoe je een klik kan maken met je gesprekspartner? Sense for Sales biedt tijdens verkooptrainingen van één dag effectieve handreikingen en vaardigheden om dit te realiseren. Neem contact met ons op voor meer informatie, bel 0252-221214.

Sales training!

Wil je 2014 fris, fruitig en vol motivatie starten met effectieve acquisitie?! Hoe pak je zoiets aan... Bekijk ons aanbod sales trainingen eens!

Breng uw enthousiasme over op uw klant

Succesvol verkopen bestaat voor 70% uit enthousiasme wordt wel eens gezegd. Of het nu gaat om telefonische acquisitie of een gesprek bij een klant.

De eerste vraag die zich opdringt is: natuurlijk, enthousiasme is belangrijk, maar bijvoorbeeld productkennis, argumentatietechniek, afsluittechniek, overtuigingskunde zijn daarom toch niet minder essentieel? Dit soort elementaire technieken zijn toch doorslaggevend voor een succesvol verkoopgesprek?

Ja en nee.

Vergelijk het met een auto. De hierboven genoemde technieken zijn de auto. Maar een auto gaat pas rijden, functioneert alleen als er gas gegeven wordt. Uw enthousiasme is het gas dat de auto vooruit doet bewegen.

M.a.w., u kunt nog zo goed de traditionele verkooptechnieken beheersen - als ze niet met enthousiasme worden 'aangedreven', oogst u er geen resultaat mee.

Topverkopers onderscheiden zich doordat zij hun enthousiasme, hun overtuiging en hun passie over het product kunnen overbrengen op de klant. Daar gaat het om: de klant net zo enthousiast maken als u zelf bent.

Tip: ben je niet enthousiast over jouw product, dienst of bedrijf? Dan zou ik zeker eens een gesprek aangaan met je leidinggevende.