Een verkoelend berichtje tussendoor

Temperaturen liepen hoog op de afgelopen dagen. En daarmee bedoel ik de buitentemperaturen. Voor velen heerlijke temperaturen; voor anderen, zoals de deelnemers van de Nijmeegse Vierdaagse, was het flink zweten.

Velen knijpen er in deze periode even tussenuit. Even de stekkers eruit en het batterijtje weer opladen. Mooie periode om even terug te kijken en vooruit.

Want we kunnen er niet omheen. Na de zomervakantie staat de sales teller zoals hij voor de vakantie stond. Hetzelfde getal. We zijn alleen weer een paar weken verder in het jaar. We moeten inderdaad nog even wat uit de kast halen om de omzet voor het einde van het jaar veilig te stellen.

Overweeg deze komende periode eens om een paar stappen te zetten met het benaderen van toekomstige klanten door telefonische acquisitie. Niet zomaar lukraak bellen, maar gericht op een wensenlijstje van mooie klanten. Je zult merken door een bewuste keuze te maken voor deze doelgroep en een goed verhaal neer te zetten, dat dat nieuwe energie oplevert.

Wat voor energie? Dat kan zowel de reactie zijn van jouw toekomstige klant die je positieve feedback geeft over jouw propositie en de mogelijke kansen bij deze klant, maar juist ook de boost in het krijgen van nog meer zelfvertrouwen in jouw sales.

Je hebt immers van niets iets gemaakt.

Veel plezier de komende weken en succes met de overweging.

Wil je weten waar Microsoft groot mee is geworden?

Inderdaad met telemarketing en cold calling!

Natuurlijk is telemarketing niet de enige tool die je kan inzetten om in contact te komen met nieuwe klanten. Het bezoeken en/of deelnemen aan beurzen, congressen en netwerkborrels leidt ook tot een stroom aan interessante visitekaartjes. En laten we niet vergeten dat het aankooppatroon van klanten aan het veranderen is en dat de online vindbaarheid van jouw website goed moet zijn.

Blijft de vraag hangen waarom telemarketing dan toch leidt tot een grotere effectiviteit in het maken van nieuwe klantcontacten?

In tegenstelling tot de andere nieuw business instrumenten kun je met telemarketing een gerichte groep van wenselijk nieuwe klanten benaderen. Dus niet schieten met hagel op een groep, maar juist gericht die bedrijven benaderen die bij jou passen en waar jij ook van toegevoegde waarde kan zijn. Een eerste belangrijke stap in jouw effectieve klantbenadering.

Blijft nog altijd de vraag hoe je de effectiviteit op een gewenst niveau krijgt. Waar liggen de succesfactoren om jouw effectiviteit te verhogen?

Als je een dag belt wil je zorgen voor een aantal goede gekwalificeerde afspraken. De vraag is wanneer is een afspraak gekwalificeerd? De een zegt als er een concrete behoefte boven komt. De ander zegt weer: ‘Maakt niet uit. Als je mij aan tafel krijgt, dan zorg ik dat ik de deal binnen haal!’.

Laten we het eens bekijken vanuit de klant zelf. Als je jouw toekomstige klant belt en de klant herkent ‘iets’ in jouw verhaal (concreet of latent), dan zal hij of zij niet direct de vuile was buiten hangen en zeggen dat ze daar inderdaad naar op zoek is. Maar er is wel een ‘herkenning’ tot stand gebracht die leidt tot een afspraak. Door middel van controle en verdiepingsvragen, kun je de herkenning meer oplichten en verduidelijken, waardoor je het meer handen en voeten kunt geven. Bijvoorbeeld: ‘Waarom zijn dit voor jullie belangrijke onderwerpen? Deze vraag leidt tot meer onderbouwing en dus kwalificatie voor jou.

Conclusie: Zorg dat je snel in de wereld van jouw klant terecht komt. Zorg voor herkenning. Het gaat niet om jouw product, dienst of oplossing. Het gaat om eerst de aansluiting te maken met jouw klant. Dan pas mag je de vervolgstap zetten. Niet eerder. Ben je te vroeg, dan leidt dat tot een afwijzing.

Het gaat om: ‘Bouwen aan Vertrouwen’.

Telefonische acquisitie. Uitbesteden of zelf doen?

Wat werkt het beste voor mijn organisatie?

Ben je op zoek naar nieuwe klanten of wil je meer omzet realiseren uit bestaande klanten dan is telefonische acquisitie een effectieve manier. 

Telefonische acquisitie is vaak één van de eerste stappen in het sales proces. Je zult de eerste stap moeten zetten om het gesprek te openen met jouw klant. Als jij het niet doet, dan doet jouw concurrent het wel. Je hebt met telefonische acquisitie altijd een voorsprong. Een voorsprong op jouw concurrent en een relevante aansluiting met jouw toekomstige klant. 

Is telefonische acquisitie de oplossing?

Telefonische acquisitie blijkt binnen de B2B nog steeds het beste instrument om in contact te komen met nieuwe klanten. Het werkt gericht en effectief. Door structureel telefonische acquisitie toe te passen kruis je het inkoopproces vroegtijdig, waardoor je voorsprong hebt op jouw concurrent. Daarnaast blijkt het ook dat klanten die jezelf benadert, minder offertes aanvragen, waardoor de conversie hoger komt te liggen.

Daarnaast levert grip op jouw sales pijplijn je de nodige informatie om uit te voeren omzet en forecast te managen. Je hebt dus met telefonische acquisitie een gedegen voorsprong te pakken.

Telefonische acquisitie zelf doen

Wil je zelf telefonische acquisitie gaan doen, realiseer je dan heel goed dat dit vraagt om discipline en routine. Wekelijks zul je de telefoon moeten oppakken om jouw leads te gaan bellen en op te volgen. Daarbij zul je zien dat deze routine zijn vruchten gaat afwerpen. Je bouwt aan een mooie sales pijplijn, ontvangt relevante markt- en klantinformatie en je zult concrete bezoekafspraken maken met jouw toekomstige klant.

Realiseer je daarnaast dat het aankooppatroon van jouw klanten aan het veranderen is. Door internet is jouw klant al meer geïnformeerd over jouw product, jouw concurrenten en de verschillen daar tussen. Het komt aan op andere vaardigheden en goede aansluiting te maken met jouw toekomstige klant. Waar is mijn klant dag in dag uit mee bezig waar ik mogelijk een oplossing voor heb. Als je dit weet kun je jouw communicatie daar op richten.

Voor meer informatie over deze communicatie en succesvolle aanpak verwijs ik je graag naar telefonische acquisitie tips.

In onze training telefonische acquisitie geven we je tips en ontwikkelen we vaardigheden waarmee je direct resultaat kunt scoren. Je maakt een eigen handboek die direct toepasbaar is.

Telefonische acquisitie uitbesteden

Telefonische acquisitie in gang zetten wil zeggen dat je op structurele basis jouw toekomstige klanten gaat benaderen. Je gaat elke week een aantal dagdelen inplannen om nieuwe klanten te bellen. Week in week uit. De continuïteit van deze aanpak levert nieuwe saleskansen. Dit vraagt om volhouden en dit vraagt om continue focus. Niet altijd even makkelijk als je meer taken binnen jouw organisatie te vervullen hebt.

Daarom kiezen veel bedrijven voor het uitbesteden van telefonische acquisitie aan sales professionals. Sales professionals die hun vak verstaan en zich heel goed realiseren dat ze praten met jullie toekomstige klant. Wil je hierover meer weten kijk dan op telefonische acquisitie uitbesteden.