Een verkoelend berichtje tussendoor

Temperaturen liepen hoog op de afgelopen dagen. En daarmee bedoel ik de buitentemperaturen. Voor velen heerlijke temperaturen; voor anderen, zoals de deelnemers van de Nijmeegse Vierdaagse, was het flink zweten.

Velen knijpen er in deze periode even tussenuit. Even de stekkers eruit en het batterijtje weer opladen. Mooie periode om even terug te kijken en vooruit.

Want we kunnen er niet omheen. Na de zomervakantie staat de sales teller zoals hij voor de vakantie stond. Hetzelfde getal. We zijn alleen weer een paar weken verder in het jaar. We moeten inderdaad nog even wat uit de kast halen om de omzet voor het einde van het jaar veilig te stellen.

Overweeg deze komende periode eens om een paar stappen te zetten met het benaderen van toekomstige klanten door telefonische acquisitie. Niet zomaar lukraak bellen, maar gericht op een wensenlijstje van mooie klanten. Je zult merken door een bewuste keuze te maken voor deze doelgroep en een goed verhaal neer te zetten, dat dat nieuwe energie oplevert.

Wat voor energie? Dat kan zowel de reactie zijn van jouw toekomstige klant die je positieve feedback geeft over jouw propositie en de mogelijke kansen bij deze klant, maar juist ook de boost in het krijgen van nog meer zelfvertrouwen in jouw sales.

Je hebt immers van niets iets gemaakt.

Veel plezier de komende weken en succes met de overweging.

Wil je weten waar Microsoft groot mee is geworden?

Inderdaad met telemarketing en cold calling!

Natuurlijk is telemarketing niet de enige tool die je kan inzetten om in contact te komen met nieuwe klanten. Het bezoeken en/of deelnemen aan beurzen, congressen en netwerkborrels leidt ook tot een stroom aan interessante visitekaartjes. En laten we niet vergeten dat het aankooppatroon van klanten aan het veranderen is en dat de online vindbaarheid van jouw website goed moet zijn.

Blijft de vraag hangen waarom telemarketing dan toch leidt tot een grotere effectiviteit in het maken van nieuwe klantcontacten?

In tegenstelling tot de andere nieuw business instrumenten kun je met telemarketing een gerichte groep van wenselijk nieuwe klanten benaderen. Dus niet schieten met hagel op een groep, maar juist gericht die bedrijven benaderen die bij jou passen en waar jij ook van toegevoegde waarde kan zijn. Een eerste belangrijke stap in jouw effectieve klantbenadering.

Blijft nog altijd de vraag hoe je de effectiviteit op een gewenst niveau krijgt. Waar liggen de succesfactoren om jouw effectiviteit te verhogen?

Als je een dag belt wil je zorgen voor een aantal goede gekwalificeerde afspraken. De vraag is wanneer is een afspraak gekwalificeerd? De een zegt als er een concrete behoefte boven komt. De ander zegt weer: ‘Maakt niet uit. Als je mij aan tafel krijgt, dan zorg ik dat ik de deal binnen haal!’.

Laten we het eens bekijken vanuit de klant zelf. Als je jouw toekomstige klant belt en de klant herkent ‘iets’ in jouw verhaal (concreet of latent), dan zal hij of zij niet direct de vuile was buiten hangen en zeggen dat ze daar inderdaad naar op zoek is. Maar er is wel een ‘herkenning’ tot stand gebracht die leidt tot een afspraak. Door middel van controle en verdiepingsvragen, kun je de herkenning meer oplichten en verduidelijken, waardoor je het meer handen en voeten kunt geven. Bijvoorbeeld: ‘Waarom zijn dit voor jullie belangrijke onderwerpen? Deze vraag leidt tot meer onderbouwing en dus kwalificatie voor jou.

Conclusie: Zorg dat je snel in de wereld van jouw klant terecht komt. Zorg voor herkenning. Het gaat niet om jouw product, dienst of oplossing. Het gaat om eerst de aansluiting te maken met jouw klant. Dan pas mag je de vervolgstap zetten. Niet eerder. Ben je te vroeg, dan leidt dat tot een afwijzing.

Het gaat om: ‘Bouwen aan Vertrouwen’.

Telefonische acquisitie. Uitbesteden of zelf doen?

Wat werkt het beste voor mijn organisatie?

Ben je op zoek naar nieuwe klanten of wil je meer omzet realiseren uit bestaande klanten dan is telefonische acquisitie een effectieve manier. 

Telefonische acquisitie is vaak één van de eerste stappen in het sales proces. Je zult de eerste stap moeten zetten om het gesprek te openen met jouw klant. Als jij het niet doet, dan doet jouw concurrent het wel. Je hebt met telefonische acquisitie altijd een voorsprong. Een voorsprong op jouw concurrent en een relevante aansluiting met jouw toekomstige klant. 

Is telefonische acquisitie de oplossing?

Telefonische acquisitie blijkt binnen de B2B nog steeds het beste instrument om in contact te komen met nieuwe klanten. Het werkt gericht en effectief. Door structureel telefonische acquisitie toe te passen kruis je het inkoopproces vroegtijdig, waardoor je voorsprong hebt op jouw concurrent. Daarnaast blijkt het ook dat klanten die jezelf benadert, minder offertes aanvragen, waardoor de conversie hoger komt te liggen.

Daarnaast levert grip op jouw sales pijplijn je de nodige informatie om uit te voeren omzet en forecast te managen. Je hebt dus met telefonische acquisitie een gedegen voorsprong te pakken.

Telefonische acquisitie zelf doen

Wil je zelf telefonische acquisitie gaan doen, realiseer je dan heel goed dat dit vraagt om discipline en routine. Wekelijks zul je de telefoon moeten oppakken om jouw leads te gaan bellen en op te volgen. Daarbij zul je zien dat deze routine zijn vruchten gaat afwerpen. Je bouwt aan een mooie sales pijplijn, ontvangt relevante markt- en klantinformatie en je zult concrete bezoekafspraken maken met jouw toekomstige klant.

Realiseer je daarnaast dat het aankooppatroon van jouw klanten aan het veranderen is. Door internet is jouw klant al meer geïnformeerd over jouw product, jouw concurrenten en de verschillen daar tussen. Het komt aan op andere vaardigheden en goede aansluiting te maken met jouw toekomstige klant. Waar is mijn klant dag in dag uit mee bezig waar ik mogelijk een oplossing voor heb. Als je dit weet kun je jouw communicatie daar op richten.

Voor meer informatie over deze communicatie en succesvolle aanpak verwijs ik je graag naar telefonische acquisitie tips.

In onze training telefonische acquisitie geven we je tips en ontwikkelen we vaardigheden waarmee je direct resultaat kunt scoren. Je maakt een eigen handboek die direct toepasbaar is.

Telefonische acquisitie uitbesteden

Telefonische acquisitie in gang zetten wil zeggen dat je op structurele basis jouw toekomstige klanten gaat benaderen. Je gaat elke week een aantal dagdelen inplannen om nieuwe klanten te bellen. Week in week uit. De continuïteit van deze aanpak levert nieuwe saleskansen. Dit vraagt om volhouden en dit vraagt om continue focus. Niet altijd even makkelijk als je meer taken binnen jouw organisatie te vervullen hebt.

Daarom kiezen veel bedrijven voor het uitbesteden van telefonische acquisitie aan sales professionals. Sales professionals die hun vak verstaan en zich heel goed realiseren dat ze praten met jullie toekomstige klant. Wil je hierover meer weten kijk dan op telefonische acquisitie uitbesteden.

Ook tijdens de december feestmaand gaat de verkoop door

December is niet voor elke branche een goede verkoopperiode. Klanten zijn veelal vrij, gaan vaak eerder weg en hebben borrels intern of extern. Ook merk je in deze periode sterk dat men zaken voor zich uit gaat schuiven. “dat komt volgend jaar wel”… Veel verkopers zullen het met me eens zijn: verkopen aan het einde van het jaar is iets lastiger.

Je belt de prospect begin december op en hij zegt: “We zijn druk met afronden voor dit jaar, bel medio januari maar terug.” Daar schiet je NU niets mee op. En waarschijnlijk als je in januari belt is hij alweer druk met opstarten van nieuwe projecten voor 2016.

Maar toch wil je ook deze maand jouw telefonische acquisitie effectief en succesvol doen. En daarbij is het belangrijk dat je ervoor zorgt toch alvast de nodige info te verzamelen. Het speelt niet nu? Want het is druk vanwege de feestdagen e.d.? Wanneer speelt het dan wel en hoe gaan ze dat aanpakken, wanneer moet de beslissing zijn genomen etc.

En als je de nodige informatie hebt kunnen verzamelen in het gesprek, waarom dan niet alvast wat inplannen voor de maand januari of februari? Dan staat de afspraak maar, ook al is dat pas over een paar maanden. Je bent in ieder geval binnen met een concreet onderwerp. Of is dit een stap te ver? Kijk dan eens of je een terugbel afspraak kunt maken, dan hebben ze in ieder geval tijd voor je!

Strategie trends 2015

Onlangs publiceerde Berenschot de negende editie ‘Strategie trends 2015’. Hieronder het artikel wat FD daarover plaatste. Leuk om te lezen en interessant verhaal om mee te nemen in jouw gedachten.

‘Meeste bedrijven nemen verdienmodel op de schop’

Vier op de vijf bedrijven in Nederland zijn van plan hun verdienmodel fundamenteel te gaan wijzigen of zijn daar al mee bezig. Omdat kleine veranderingen in de omgeving vaak al direct impact hebben op businessmodellen, bevinden de meeste bedrijven zich in een permanente transitie.

Veranderende marktomstandigheden maken dat het businessmodel voortdurend een terugkerend gespreksthema is binnen de boardrooms en hoog op de agenda staat van ceo’s.

Dat is de conclusie van een onderzoek van adviesbureau Berenschot onder ruim 300 bedrijven uit verschillende sectoren. 10% van de bedrijven uit het onderzoek heeft een beursnotering. ‘De tijd dat een strategisch plan werd opgesteld voor een periode van vijf jaar is voorgoed voorbij’, zo is te lezen in ‘Strategy Trends 2015’.

Traditionele activiteiten ondermijnd

De voortschrijdende digitalisering en snel op elkaar volgende technologische ontwikkelingen ondermijnen in toenemende mate de traditionele bedrijfsactiviteiten van veel gevestigde ondernemingen. Daartoe behoren ook ontwikkelingen als robotisering, 3D-printing en Internet of Things, het toenemend belang van big data, de zorgen om cybersecurity en de internationalisering van netwerken.

Klant centraal stellen is moeilijk

‘Bedrijven schieten met hagel om de klant te kunnen bereiken via allerlei kanalen, waaronder social media’, zegt Roel van Lanen van Berenschot die samen met zijn collega Wieke Ambrosius het onderzoek heeft verricht. ‘Dat klinkt misschien als een open deur, maar wat opvalt is dat ze zich daardoor niet echt van elkaar onderscheiden. En wanneer klanten geen onderscheid meer zien, kijken ze naar dat wat ze wél zien: de prijs’, aldus Van Lanen.

Zo zeggen veel bedrijven, bijvoorbeeld in de financiële sector, hun klant centraal te stellen in hun strategie. ‘Het probleem daarmee is niet alleen dat iederéén dat zegt, maar dat het er maar weinigen lukt om écht te doen en je organisatie daar volledig op in te richten.’

Topdownstrategie

Hoewel de meeste bedrijven het eens zijn over de noodzaak van verandering, zijn het vooral grote ondernemingen die moeite hebben de gewenste strategieverandering door te voeren in hun organisatie. ‘In deze complexe en disruptieve wereld kunnen veranderingen in organisaties niet meer volledig topdown gerealiseerd worden, maar vragen ze om een combinatie van topdown, bottum-up en continue piloting’, zo is te lezen in het Berenschot-rapport. Toch wordt bij een kwart van de bedrijven, met name bij familiebedrijven, de strategie nog altijd volledig topdown bepaald.

Focus op imago is opmerkelijk

Opmerkelijk is verder, zo blijkt uit het onderzoek, dat de reputatie of het bedrijfsimago (77%) vaker het gespreksonderwerp is in de boardroom dan het businessmodel (67%). ‘Bedrijven zijn zich bewust van het feit dat zij zich bevinden in een hypertransparante wereld waarin alles en iedereen met elkaar in verbinding staat.

Dat vraagt om authenticiteit, continue interactie met de omgeving en voortdurende aanpassing van het bedrijfsmodel’, aldus Van Lanen. ‘Een negatief stuk in de krant over een ander bedrijf, kan jouw sales beïnvloeden. In de boardrooms wordt naarstig gepoogd ook hier controle over te krijgen. Maar dat is eigenlijk heel reactief, en gaat niet uit van de eigen kracht. Het laat zien dat bedrijven zich in deze tijd van snelle veranderingen kwetsbaar voelen.’

Toch vindt Van Lanen het opmerkelijk dat bedrijven nog steeds op imago en reputatie focussen. ‘Want klanten zijn niet meer zo loyaal aan één merk. Via webwinkels en vergelijkingssites kijken ze naar de laagste prijs.’

Onderzoek

Het is de negende keer dat het Berenschot Strategy Trends onderzoek plaatsvindt.Van de in totaal 323 respondenten is 40% afkomstig uit de zakelijke dienstverlening, 16% uit de industrie, 13% uit de agrifood en 10% uit de financiële dienstverlening. De rest komt uit de sectoren bouw (8%), energie- en nutsbedrijven (7%) en handel en retail (6%). Van de ondervraagde ondernemingen heeft 24% meer dan duizend werknemers, 34% betreft bedrijven met een personeelsomvang tussen de 51 en 1000. De rest is kleiner in omvang.

Verkopen door echte interesse

In verkooptrainingen wordt spiegelen met nadruk getraind en dat is niet zonder reden. Als je het goed doet, kan het zorgen voor een sterk wederzijds gevoel van verwantschap. Het lastige is alleen dat het, zolang je gericht bent op verkopen, juist niet zal werken. Alleen als je werkelijk geïnteresseerd bent in de ander, ook als hij helemaal niets van je zou kopen, is het mogelijk echt contact te maken. De grap is dat je misschien dan juist wél verkoopt. 

Zo moest Milton Erickson, de latere grondlegger van de hypnotherapie, als jongeman zijn collegegeld verdienen door van deur tot deur boeken te verkopen. Op een dag bezoekt hij een boer, die totaal niet geïnteresseerd is in boeken. De man is alleen maar bezig met het fokken van varkens. Wat doet Erickson? Hij stopt onmiddellijk met alle pogingen zijn boeken aan de boer te verkopen. In plaats daarvan begint hij varkens op de rug te kriebelen. Als kind van een boer weet hij hoe lekker varkens dat vinden. De boer ziet dat en is gecharmeerd van de jongeman. Omdat het klikt tussen de twee mannen vraagt de boer aan Erickson of hij wil blijven voor het avondeten. Erickson stemt daarin toe. Zo delen ze de maaltijd. 

Als Erickson na het avondeten wil vertrekken, vraagt de boer hem echter of hij niet ‘toch nog even’ wil vertellen welke boeken hij precies te koop heeft. Erickson laat ze zien, de boer bekijkt ze. Wat is – zo zal de boer later aan Erickson vertellen – zijn belangrijkste afweging of hij de boeken al dan niet zal kopen?

‘Iedereen die van varkens houdt, wil ik beter leren kennen.’

Precies dat is het wat de boer wil. Erickson beter leren kennen. En dus koopt hij zijn boeken.

Het verhaal van Erickson en de boer treft me om twee redenen. Ten eerste door de eenvoud ervan. Het illustreert hoe simpel spiegelen in feite is. Ten tweede – misschien nog wel belangrijker – vanwege het feit dat Erickson vanaf het moment dat hij merkte dat de boer niet in zijn boeken geïnteresseerd was, zijn eigen agenda volledig losliet en opging in de wereld van de boer. Als Erickson geen boek verkocht had, zou het ook goed geweest zijn. En precies dat is van essentieel belang. De boer voelde dat Erickson oprecht in hem geïnteresseerd was. Hij spiegelde hem niet om boeken te verkopen, hij spiegelde hem om hem beter te leren kennen. En wat het eindresultaat? Dat hij de boeken verkocht!

Ben jij een verkoper of een adviseur?

En hoe wil je door jouw klant worden ervaren?

Verkopers worden herkend aan een ‘gladde praatjes’. Ze stellen onbewust ‘open-deur-vragen’.

Vragen die op voorhand al het label verkoopvraag krijgt. En bij de klant een bepaalde weerstand oproept.

Mijn stelling is duidelijk. De klant koopt niet van verkopers. Jouw klant koopt van iemand die deskundig is en weet waar hij over praat. En dan niet alleen over het product of dienst wat hij vertegenwoordigt, maar juist wat er speelt in zijn markt (ontwikkelingen, trends, kansen en bedreigingen) en hoe de klant daarop inspeelt. Jouw klant zoekt daarbij een klankboard en een inspirator. Wat breng jij mee om dit proces te versnellen en te optimaliseren? Welke waarde ben jij in dit verhaal.

Hij stelt vragen om de problematiek helder te krijgen en daarmee de klant juist te adviseren.

Een juiste mix van open en gesloten vragen zorgt voor de heldere omschrijving van deze problematiek. Hij probeert elke keer achter het antwoord te kruipen.

Als een klant zegt: ‘Ik wil graag bij één bedrijf alles kunnen bestellen als het gaat om kantoorbenodigdheden!’

Dan is dat pas het startsein voor de juiste vervolgvragen.

Want is dat ook echt zijn motief of is hij jou aan het uitdagen (bewust of onbewust).

Bij het doorvragen kom je achter veel meer noodzakelijke informatie waarmee je de problematiek helder krijgt en daarmee veel meer aansluiting krijgt met jouw klant.

Samenvatten en doorvragen is hier het credo. Daag je zelf maar eens uit om door te vragen.

En oefen maar eens voor jezelf met het stellen van afwisselend open en gesloten vragen. 

Ik stelde ooit de vraag aan een cursist die moeite had met het stellen van open vragen: “Hoe is het thuis gegaan met het stellen van open vragen?’

Waarop de cursist zei: ‘Welke vragen?’ 

Weer een stap dichter bij het adviseur worden.

www.senseforsales.nl